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アウトドアECのナチュラムさんのPBに対する考え方の記事を読んで

先日、こんな記事を見つけました。

キャンプブーム受けPBの認知拡大へ 西田耕三 ナチュラム 取締役社長

(上記クリックで本記事に飛びます)

スクロールでは2018年1月、フランスのアウトドア用品販売会社デカトロン エス・エー社から、アウトドア用品・釣り具通販のナチュラムを買収した。ナチュラムは1996年にネット販売をスタートした老舗ネット販売企業で、仮想モールでも知名度が高い。ネット販売売上高は10年1月期には65億円に達したものの、低単価商品へのシフトで利益率が悪化し、11年1月期には最終赤字に転落。スクロールによる買収直前となる16年12月期にも最終赤字を計上していた。近年、ネット販売企業を多数傘下に収めるスクロールだが、ナチュラムをどう立て直すのか。

 

月間ネット販売オンラインというサイトに掲載されている、ナチュラムの社長さんのインタビュー記事です。上記にもある通り、ナチュラムというのはECの老舗中の老舗で、1996年の事業スタートです。ずっと右肩上がりの成長曲線を描いてきて、2007年にHeracles市場に上場しました。

しかし、2008年のリーマンショックの影響を引きずり、ずっと赤字が続いていくわけですが、そこで登場したのがPB商品企画でした。

HilanderというキャンプジャンルのPBを企画し、当初は6アイテムからスタートしました。

あっという間に3年で50アイテム以上に増やしたと記憶していますが、売上も1億円を超えていたと思います。

 

10年ほど前のことですが、おそらく状況は今も昔も変わってないと思います。

プロパー商品(NB)だけを扱っていると価格競争がとても激しくなり、そして安易に値引きができずに自社では売れなくなり、ポイント合戦が始まり、もう何をやってるのか全くわからない状況になってしまいます。

 

ちょっとDecathlonの話をしますと、2010年ぐらいにM&Aでナチュラムに資本参加しました。過半数超えるのはちょっとあとです。ナチュラムはPB推しだったので、独占販売が出来るブランドを取り扱えるシナジー効果を期待しました。

その後、ナチュラムは良かったのですが(Quechuaのテントが大人気)おそらくDecathlon側で「やっぱり僕らのやり方=ストアでやるべきじゃない?」的な議論があって、長期視点でスクロールさんに売却したんじゃないかと思われます(この辺は推測)。

ナチュラムのアウトドアPB(Hilander)の話をすると、Decathlonが親会社だった時代は、DecathlonのPB(Quechuaケシュア)を積極的に推していたはずなので、Hilanderは後回しだったはずです(推測)。

そして競合する商品はラインナップから外れていたはずです(推測)ので、スクロールさんが親会社になってからどんどん展開が進んでいるのは、PBがレバレッジを掛けられる最大のポイントであることを、カタログ通販で成長されたからこそ、経験を通してよく知っておられるのではないかと思います。

もうPBの概念を超えてるね。しっかりブランドを作っていこうという意思を感じます。かっこいい。(画像クリックでブランドサイトに飛びます)

 

何にしても、今の何倍も成長させるという方針は素晴らしいなと思うと同時に、Hilanderブランドを立ち上げたひとりとして、僕も頑張りたいと思います。

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